东莞外贸交易会 瞄准跨境电商转型有收获

　　第二届东莞跨境电商O2O外贸交易会将在东莞举行，这个迄今为止全国最大、最专业的跨境电商专业展会，已吸引113家传统制造企业参与，更是吸引来自“一带一路”沿线国家和地区的大型电商企业和231家跨境电商前来参与。

　　跨境电商的出现，让许多传统制造企业看到全球化发展的曙光。一边是不断需要开发新产品的跨境电商，一边是急需将产品卖向全球的制造企业，快速摸索到有效又适用的办法，是东莞传统制造商们需要攻克的难题。

　　让自己的产品搭上跨境电商这一快车走向全球，参加各种厂商对接会和展会无疑是最直接有效的渠道之一。

　　在陈儒锋看来，一场接一场的对接会，的确帮企业搭建了一条通往跨境电商的成功道路。陈儒锋所创建的东莞市魔丽身段服装有限公司在东莞跨境圈内小有名气，不仅仅是因为其产品新颖独特，重点在于其传统制造业成功转型电商的身份。

　　东莞制造企业藏龙卧虎，不少国际大牌的代工厂均在东莞，东莞魔丽身段服装有限公司正在此列。陈儒锋说，工厂为HM、英国玛莎等6大国际品牌代工生产内衣，产品出口至全球70多个国家。尽管每年订单量宠大，但2013年的一次意外发现，让陈儒锋和他的合伙人决定寻找新的业务增长点。

　　“我们同一个工厂生产的内衣，淘宝9.9元包邮，HM卖几十美金，海淘回来的英国玛莎售价高达70英镑。”究其原因，就在于品牌的差距。时值国内电商蓬勃发展之际，陈儒锋依托原有工厂优势，新创一家电子商务公司，同时推出2个自有品牌，在天猫、1号店等各大网络平台开店推广。

　　尝到国内电商的甜头后，陈儒锋将目标瞄准了跨境电商。去年下半年至今，各种各样的对接会上都能看到魔丽身段的身影。“现在不少工厂都很难接到订单，而我们每年保持50%以上的增长。”

　　东莞茶山俪丝娅泳衣厂也是传统型生产企业，此前一直为全球超过60个品牌OEM以及ODM，产品多年来出口欧美等地。

　　“接触到跨境电商也并非偶然，因为多年以来一直帮欧美客户在做代工，尤其是从客户品牌身上学到很多经验。”该公司营销总监何东生说，此前看到南方日报的报道《广东跨境电商交易额占全国七成》，引发思考。“我们自身是工厂，有研发和生产能力，从那时开始，厂里就开始组建产品团队和服务团队，成立工厂品牌COLLOYES专门配合跨境电商。”

　　何东生说，从一开始工厂就常备库存，提供完整的图片资料数据包，一件代发。目前成为莞、深多家跨境电商供应商。

　　推介自身产品能力待突破

　　尽管不少制造企业通过这一途径获得成功，但在东莞市跨境电商协会常务副秘书长韩俊看来，看似简单的跨境电商厂商对接会，想要让产品得到跨境电商的青睐，制造企业需要学习的地方还很多。

　　韩俊说，最初之所以选择举办对接会，缘于广、深等跨境电商的需求。去年下半年，独轮车成欧美市场上的热销品类，东莞这一宠大的制造业基地成为跨境电商货源寻觅地。韩俊称，当时不少广、深跨境电商找到该协会，希望在东莞能找到一些独轮车的制造商。于是，便组织了8家跨境电商去东莞松山湖易步机器人有限公司参观独轮车生产，这是东莞跨境电商领域对于对接会的小小尝试。

　　韩俊称，当时现场氛围很好，电商们详细详问产品的各个细节。例如，如何包装、重量、运输等各环节问题。“活动结束后，协会发现举办产品对接会既契合了电商的需求，也契合了广大东莞制造企业的需求。”正是这次小小的尝试，开启了之后多场对接会之路。去年至今，仅由跨境电商协会组织的对接会就超20多场，广东新航线、各电商产业园及企业自发组织的产品对接会也不少。

　　“然而多场对接会后，我们发现有些制造企业上台发布产品的经验不足。”去年至今，20多场对接会韩俊几乎全程参与。不少对接会中，传统制造企业的上台经验不足，公司和产品优势没有得到很好的体现，导致冷场的情况出现。

　　除了现场展现外，不少跨境电商也指出，东莞多数制造企业转型意愿强烈，但对于跨境电商操作流程并不熟悉。深圳浩方和兰亭集势两大国内跨境电商相关负责人曾告诉记者，仍有不少企业主在用传统B2B外贸的思维来对接B2C跨境电商。

　　他们在接触过程中发现，不少企业主还是习惯于原有的“接大单、长时间交货”的模式，且大多数并没有备现货，而跨境电商特别是B2C订单，则是“小批次、多频率”的模式下单，特别是在前期试卖期，只采购几个都有可能，这就要求供应商必须时时有存货供应。

　　在东莞厚街下汴工业区经营了18年皮具工厂的李女士就称，工厂一直靠接订单维持生计，但利润持续下滑，去年开始接触跨境电商，但并未进行合作。“需要工厂先备货并且都是小订单，完全没有精力去开始。”

　　■观点

　　制造企业可既做跨境电商又做供应商

　　一边是不断需要开发新产品的跨境电商，一边是急需将产品卖向全球的制造企业，如何将这两条线有效连接，还得靠企业自己努力探索。

　　在何东生看来，传统制造企业想要跟跨境电商进行良好的对接，先要做好自己的定位。“到底是只做跨境电商的供应商，还是既做跨境电商又做供应商。”他认为，如果只做跨境电商的供应商，最好自己设计研发几款产品，并小批量备货，专门有几个员工负责对接跨境电商。

　　陈儒锋的经验是，制造企业最好是既做跨境电商又做供应商，这样就可以更好地了解跨境电商的需求。“为何深圳大的跨境电商很看好我们？就是因为我们很清楚自己的产品竞争力在哪，国外的需求点在哪。”陈儒锋提醒，前期专业的团队打造和货源准备也是必须的。

　　“想要将产品推向全球，如何宣传和包装自己是制造企业要走的第一步。”韩俊在接触多家想要转型的制造企业后发现，这类传统制造企业长年承接国外订单，产品质量上乘，然而却不太注重在国内的跨境电商场合宣传自己，甚至连一本能显示公司和产品优势的宣传册子也没有。“准备好宣传册、积极主动与电商交流，并能流畅的介绍自己的产品，这些都是有效的沟通办法。”