纺织出口企业陷入价格红海 靠产品说话完胜价格战

    近日来，江浙一带服装企业“倒闭”、“关停”的消息动摇行业人心。由于国际消费市场形势低迷，欧美采购商不断压低在华采购成本，我国一些纺织外贸企业要么无单可做，要么靠低利润订单维持生产。长此以往的“亚健康”运营模式成为企业的致命伤，部分中小企业被拖累到出局成为必然结果。然而，除了外部环境，内在的恶性竞争也在吞噬行业的好光景。为了维系客户、保证订单量，一些制造商不惜以“保本”姿态接单，众多出口企业因此陷入了价格红海。

　　“价格多低的订单都有人做!”现在看来，比“倒闭潮”更可怕的是“低价竞争”。

　　抢别人的单断自己的路

　　近一段时期，越来越多的纺织企业负责人向记者抱怨，低价竞争已经扰乱了正常的行业秩序。“不管客商给出的价格有多低，总有人会接单。从生产的角度来看，这样的价格根本无法保证利润率，如果他们能做，那也肯定是在原材料和工艺上偷工减料了。”为保利润不肯降价的企业无单可做，以极低价格接单，却又以非常规手段“省钱”的业者又在抹黑“中国制造”的口碑。长此以往，行业的健康发展势必受到威胁，其自身利益也将受到影响。

　　安徽省六安市海洋羽毛有限公司销售经理佟鑫曾表示，纺织出口企业陷入低价竞争已不是近一两年的事。早在2008年金融危机期间，“低价竞争”就已现苗头。他指出：“有些订单价格太低，企业做下来还要赔钱。尽管如此，国内还是会有企业接这样的订单，这给了客商压价的空间。现在这股势头正在愈演愈烈。”

　　山东华龙纺织有限公司进出口部经理杨乐英表示，现在恶性竞争太厉害了，大型纺织工厂的竞争压力不仅来自于同行，还来自于贸易公司。“我们生产的产品主要是宽幅精棉漂白布。和我们进行同类商品竞争的外贸公司如今大幅压低产品价格，大概为1.45美元/米~1.5美元/米，这对于我们大型企业来说非常难做，因为利润太低了。但是这些外贸公司会找一些小的工厂拼单来做。相较之下，这些小厂产能小、产品好调头，所以低价订单对他们来说仍有利可图。”

　　在业内人士看来，以低价接单的企业只看重眼前利益，看似迫不得已的个体选择却在危害行业整体的健康发展。“以低价接单实际是一种投机行为，这样的经营模式持续不了多久。而且在行业转型升级的过程中，他们也丧失了从产品开发、工艺创新等方面提升的能力，其发展道路只能越走越窄，到头来会发现这是条死胡同。”有企业负责人这样说。

　　弃“以价拼单”重长远利益

　　据业内人士透露，出口企业习惯“以价拼单”还要归咎于欧美客商最初的下单模式。“国外采购商都是很精明的。美国某知名大型商超最初在国内下单时，会与单一工厂展开合作，如果合作进行顺利，他们会不断加大订单规模。而作为生产企业，为了留住这样的大客户，企业也会不断扩充产能，以满足其生产需求。但问题在于，一旦国内的生产企业将规模扩大到一定程度，并对大订单形成高度依赖时，采购商往往提出降价要求。此时，若不降价，那么如果这样的大客户将订单转移至其他工厂，为其扩充起来的产能就会成为最初接单企业的负累。为此，如果生产企业不能在短时间内寻找到新客户，那就只能与老客户在低价订单的基础上延续合作。简单点说，外商给的订单你不做，那产能就只能闲置。因此企业要么接低价订单，要么搁置部分产能。两条路自己抉择。”

　　通常情况下，国际采购商会根据成本和质量规划寻找适合的供应商。由于近年来中国的人口红利在逐渐消失，且国际销路不畅，国际采购商对成本的控制也愈发严苛，一些中国生产商每年都会收到降价指标。与此同时，国际采购商对供应商的其他要求却越来越高，后者还必须遵守商业道德，比如最低工资、减少环境污染、合理的工作时间和工伤保险。

　　保证员工福利是企业应尽的责任，但面对采购商的低价订单，一味的降价要求，企业又是否该妥协呢?国际咨询公司麦肯锡(Mckinsey)的一项调查显示，通过对美国标准普尔(StandardandPools)1000家大企业的分析得出，每降价一个百分点所导致的利润率下降在7.1%~8.1%之间。因此，除非一个企业的成本结构与竞争者相比具有重大优势，以降价对降价不是一种好办法。有专家指出，中国供应商群体庞大，又不抱团，在与国际采购商的价格博弈中，容易被各个击破，总是处于弱势地位。为此，中国的出口商应该团结起来，并将眼光放得长远些。最为重要的一点是提升企业自身的竞争力，将价格的话语权掌握在自己手中，这样才不会削弱行业的整体利益。

　　靠产品说话完胜价格战

　　其实，无论是传统还是新兴市场，尽管现在有些订单转移到东南亚，但国际采购商对中国市场的依赖地位依旧没有改变。在价格战的博弈中，中国出口企业完全可以挖掘自身优势，通过提升产品研发能力，获取更多利益。

　　江苏瀚隆家纺有限公司是瑞典宜家家居的中国供应商之一，这几年，公司也承受着采购商要求降价的压力。为了掌握话语权，公司不断提升新品比重，除了款式外，也在尝试从颜色和材质方面创新。其研发团队用原液着色涤纶色纺技术制作的沙发套更耐洗，工序也更简单，制作过程能节水80%。该企业负责人表示，新产品不需要搞降价，因为公司只要持续不断创新，就应付得了采购商每年的降价要求。

　　尽管目前纺织出口市场状况低迷，但江苏无锡市日晖纺织科技有限公司的利润率仍能保证在20%左右。最主要的原因是其时尚童裙产品深受外商欢迎，这类产品所要求的复杂制作工艺和高效原辅料采集能力是一般加工厂不具备的。在不久前举办的国际性展会上，该公司的产品也曾有外商以低价问询，对此，公司总经理吕庆军会毅然拒绝，特色产品及稳定的生产能力使其不愁无单可接。他相信，只要产品过硬，中国的制造商完全可以逃离价格红海。