外贸型企业转内销存在的问题及对策

　　针对以上三个主要突出的问题，外贸型企业决策者必须要有清醒的认识和准备： 

　　一、要有在竞争环境下成长起来的准备 

　　常言道：“知己知彼，百战不殆”！内销市场的白热化竞争状态已是一个不争的事实，某些大品牌之间的不正当竞争手段也早已不再是什么新闻，行业间的兼并重组洗牌换帅那也是一波接着一波，有目不暇接之感。因此，要想在弱肉强食的竞争环境中生存下去，就要做好打恶战狠战打持久战的准备。 

　　此外，从调整产业布局结构的层面上讲，分身投入到内销市场的鏖战，是企业做强做大的必然选择，并且是宜早不宜晚，早投资早收益，早耕耘早结果，看准时机就要果敢的打响第一炮，机会只会垂青那些有准备的人。占得先机，你就成功了一半。 

　　从心态上讲，不能有急功近利的想法，要调整好心态，做好二次创业的准备，要脚踏实地稳扎稳打，把方案措施落到实处。抛弃过去成功的经验，以空杯的心态重新认识自己的行业，以初学者的姿态认知研究营销战略，这是欲转型企业首先要做的功课。内销市场运营模式不同于外销市场的单一，而更多的时间和精力要花在规范管理、产品定位、市场培育、营销策划、渠道开发、终端服务、品牌塑造、人力资源和企业文化等基础性工作上，心急吃不了热豆腐。 

　　从企业发展战略上讲，要制定出中长期发展规划，为企业的长远发展指明道路。还要善于把握市场切入点，深入解读行业竞争态势，分析盘点自身资源，找出切入市场的最佳机会点。要转变思想尽快适应激烈的竞争环境，在竞争中学习在竞争中成长，才是走好第一步的必经之路。 

　　二、在渠道和品牌之间找到利益平衡点 

　　到底是先做渠道还是先做品牌，这有点像是先有鸡还是先有蛋的问题一样纠结。其实先做哪个都没有绝对的对与错，应根据企业的自身资源、市场环境、产品定位和行业特点加以取舍。 

　　简单来说如乳业产品的销售，蒙牛火箭般的发展速度靠的就是品牌传播，靠的是消费者对其品牌的满意度和忠诚度，渠道并不是其成功的主要因素；此外农夫山泉、哇哈哈、王老吉、康师傅等知名企业的迅猛发展，靠的也不仅仅是完善的销售渠道，更多靠的是其成功的品牌影响力来拉动销售。而一般工业用品的销售其成功的关键就是要对渠道的占有，其品牌存在于渠道并不是消费者中，渠道是决定工业品企业生存大权的关键，这就是行业特点。 

　　当然，渠道和品牌就像是一个硬币的两面，缺一不可。没有品牌的渠道是没有生命力的，没有渠道的品牌会比风消失得还快。对于大多数中小企业而言，渠道开路品牌随后，或以产品树品牌的思路会更实际一些。一般来讲，品牌运作毕竟是耗资巨大的游戏，尤其是做全国知名的大品牌，需要投入大量的资金和人力、物力，这是一般中小企业所不能承受的。大企业大集团可以慢慢地玩，而中小型企业的首要目标是生存下去才会有进一步发展的机会，活着才是硬道理。 

　　三、打造一支骁勇善战的营销团队刻不容缓 

　　外贸型企业一般不差研发能力和生产能力，最欠缺的市场营销能力。外贸型企业在国外市场生存依靠的是OEM，这种模式下企业只需要把产品的生产做好就行，市场的风险和残酷的竞争则有品牌商来承担。而国内市场企业直接面对的是终端和消费者，既要说服经销商又要打动消费者，只有拥有一支强有力的营销团队,才是企业在激烈的国内市场竞争中赢得先机的重要保证。 

　　在组建营销团队的问题上，要从人才吸收和储备做起，应立足于专业化人才的引进和公司内部人才的培养，一方面要广纳贤才，招募具有熟悉或丰富内销市场、渠道、品牌建设经验等专业人才,构建一支认同公司发展理念、企业文化和价值观统一的营销团队；另一方面,要加大内部员工的培育力度,建立健全激励机制，对那些熟悉市场运作并诚实守信的人才委以重任。因此，打造一支有丰富的市场操作经验的梦之队，建立以市场竞争为导向的营销型组织，是所有外贸型企业的当务之急。 

　　转内销是外贸型企业抵御危机和实现可持续发展的重要途径。思想决定行动，行动促成结果，只有转变思想，适应变化，敢于创新，全身心地投入到国内市场，认真研究和对待国内市场竞争环境才能够取得最后的成功。若固执己见或隔岸观火，简单地以外贸主义经验来运作国内市场，不善于把握时机积极进取，企业最终只有死路一条。用“前途是光明的，道路是曲折的”这句老话来看待外贸企业转向内销市场这一现象再合适不过。