优衣库利用网购玩销售 店铺选址网购集中地

　　“双11”刚过，销售增长500%的优衣库又开始在中国布局2014年的开店计划，而店铺的选址就从网购集中下单的城市、地段开始。如此，利用“网购”玩转销售与选址，令人对这家日本首富企业又一次惊奇。

　　线上数据：根据网购订单选址

　　优衣库创始人柳井正是一位极为严谨的企业家，从创立之初，优衣库就在选址上面极花心思。在日本，单价上千元的卖电子产品的索尼、松下竟然没能超越卖几百元羽绒服的他成为首富。一件普通卫衣139元、一件“秋衣”79元、一件羽绒服499元，可谓便宜。然而和其价钱形成鲜明发差的却是，优衣库的店铺地址大多选在旺市，如北京王府井大街上、西单大悦城里面、西直门嘉茂等。成功选址，确保每个店面的销售量，是实现盈利的先决条件。

　　对于选址，优衣库有着一套独特的方法。除了官网和旗舰店，优衣库有自己的App。据了解，目前优衣库的店面主要还是在一二线城市居多，而优衣库App和天猫旗舰店的用户却来自全国各地。在一年中，优衣库的实体店大致会有3-4次大促活动，从店员到店长都在不遗余力推App的安装。

　　服装行业专家表示，优衣库根据用户的地理位置、日活跃度等相关数据，为优衣库开店选址与节奏把控方面的提供决策参考。同时其通过开通线上购物平台和App，也让区域内没有优衣库实体店的顾客的购买力被充分挖掘出来，极大地促进了销售额的增长。

　　而在派尚服饰搭配学院院长康蓝心看来，线上的消费成本还是低于线下成本，优衣库之所以不惜余力地推广线上业务还是希望能够培养消费者的消费行为。

　　除此之外，由于店面限制，并不是所有地区的顾客都有机会到优衣库实体店购买，而优衣库线上平台的开通恰恰弥补了这一短板。经常登录优衣库官网的消费者可能会注意到一个现象，在官网上选中货品后，最后付款的时候还是被引到了其天猫旗舰店。这种现象也并非偶然。

　　对于优衣库这种把最终流量引入天猫的做法，康蓝心表示，自己做官网成功的少，无论是流量还是成交金额，都比在天猫上差不少。作为一家入驻淘宝较早的企业，优衣库早已在淘宝上尝到了甜头。继续和淘宝合作不失为一种明智的选择。这样相当于把一部分风险转到了天猫，自己不用花心思维护设备或者雇佣工人。和天猫分工合作，做自己擅长的，优衣库无疑是聪明的。

　　业绩是优衣库线上模式成功的佐证。在刚刚结束的“双11”活动中，优衣库官方网络旗舰店单店单日销售额突破1.2亿元人民币，同比增长超过500%，仅“双11”当天访问优衣库官方网络旗舰店的人次数就超过5000万人次。

　　线下运营：无外包模式压低成本

　　登录优衣库官网可以发现，优衣库的衣服价格普遍在百元上下，一款轻型羽绒服的价格也只需199元，而ZARA一款女装的价格多在600元以上。优衣库显然便宜不少。款式简单，价格便宜，是优衣库的特色，这也正是优衣库的成功要素之一。

　　在当今生产成本普遍上涨的市场环境下，优衣库又是如何降低成本的，这与它的SPA商业模式不无关系。简单讲，传统的服装零售，从纺织工厂纺线开始到最后通过批发商流通到零售店铺，各个阶段都有不同公司介入。而介入的中间环节越多，中间的加成就会越大。而优衣库的SPA商业运作模式摒弃了代理商等中间环节，彻底实施低成本经营。同时，其店铺采取仓储式超市型的自选方式。店铺销售从大小、外观，就连操作模式都是彻底的标准化，又将操作成本降到最低。

　　之后，优衣库又对SPA进行发展、完善，即自有品牌服装专业零售，从产品设计和生产到最后的销售环节全部由自己掌控，方便公司掌控整个环节。但这种垄断也带来了弊端。这就要求从生产到销售的所有环节的风险都要由优衣库自己来承担。

　　对此，康蓝心表示，优衣库经营的基本款式休闲服正好克服了这一缺陷。“基本款的衣服实用性更强，适宜各种人穿着，而且需求大。同时，休闲服和时装性强的商品相比，采购和库存成本都比较低，例如打底的衣服就可以一次性采购很多面料，而不需要定期清理库存，这些都是时尚款衣服做不到的。

　　O2O创新：从App往店铺引顾客

　　当中国大多数服装品牌在线上线下渠道的纠结中止步不前之时，为了线上线下一体化可以最好地发挥作用，优衣库甚至能够利用O2O模式，来实现线上线下的渠道“双飞”。

　　优衣库会通过多种方式吸引用户前往实体店购物，比如App中提供周边店面的位置指引。其线上App提供的优惠券二维码都是专门设计的，只能在实体店内才能扫描使用。

　　除此以外，优衣库不实行会员制，这样在会员管理系统投入上节省出来的钱，就可以投入到线下店的改造上。更有特点的是，优衣库实行线上与线下同价。官方网站和淘宝商城旗舰店中设置了近乎相同的产品，而不是像很多品牌那样把线上渠道作为清理库存的折扣区。

　　和产品定价一样，优衣库在其他方面也是让线上线下能够更好地融合。在货品上，往往同一款产品，线上会比线下实体店提前上货一周到两周的时间。这样，自然会有很多买家通过网店进行购买。而在折扣上，对于同一款商品的打折促销，在时间段上优衣库同样将线上与线下实体店错开。

　　现在的服装行业不景气是众所周知的，众多服装企业陆陆续续关店撤出，在这样的一个时期中，优衣库显然与众不同。优衣库线上线下同体的经营模式成为拉动其销售业绩的不二法宝。

　　说起优衣库，康蓝心表示，在基本款上它是成功的，能把基本款的衣服做到极致的，可能找不到第二家像优衣库这样的。而对于优衣库的销售模式康蓝心也表示出了认同，“未来的服装行业，线上和线下业务不会相互取代，这两者之间应该是相互促进的。太偏重哪一方都不好。O2O模式可以说是未来企业经营的发展方向”。（北京商报）