印度、吉尔吉斯斯坦：两拯救羊毛的案例

　　为濒危的印度德干羊找到营销道路

　　在崎岖干旱的印度德干高原，有一种土生土长的德干羊，它们矮小结实，但身上的肉并不可口。所以，当羊肉需求量迅速上升的时候，德干高原的绵羊生产体系就开始发生变化：一方面，政府极力推广的都是羊肉值钱的品种，而忽视了羊毛值钱的品种；另一方面，印度警察和军队也不再向军官和士兵提供土产的羊毛毯。因此，两方面因素导致纺织女工失去了谋生机会，市场对羊毛的需求量也出现骤降，德干羊的数量开始下降，处于濒危状态。

　　但是，和其他羊毛毫无价值的品种相比，德干羊拥有价值极高的羊毛，这一亮点被印度一个非政府组织SAS发现。经过为期半年的调研，包括建立实验室针对德干羊羊毛的特性进行试验、向印度北部的合作社等组织学习经验，SAS发起了一个试点项目，以帮助当地女性生产和销售德干羊的羊毛产品。虽然这些女性在生产羊毛产品方面技术已经比较成熟，但是为了开拓更广阔的市场，SAS还在以下几个方面进行了努力：

　　首先，将女工分组管理。该项目把8个村的妇女分成16个小组，每组20人；每个小组都要选出一个管理委员会负责管理和组织活动。女工们既可以凑到一起进行团队合作，也可以在自家工作，因此工作方式和时间都有了很大的灵活性。一个普通的女工一天可以完成一个羊毛包的制作。

　　其次，给羊毛划分等级。德干羊羊毛的最大魅力源于其天然的多种颜色，因此对采购来的羊毛原料进行分类，就意味着要根据7种不同的颜色把它们分成七组。该项目对女工进行了羊毛分类的技能培训，使她们都能掌握这一技能。

　　再次，开发设计新产品。德干羊羊毛相对有些粗糙，因此不适合制成羊毛衣物，但却是制作家居用品和羊毛包的理想原料。由于羊毛毯制作成本高、市场也趋于饱和，因此设计者认为可以发挥其粗糙和耐火的特性，放弃羊毛毯的制作，进军家居用品甚至建筑材料市场。结果是，每年的羊毛产量足以开拓新市场，因而大大提高了羊毛产品的产量。

　　最后，引进新的生产技术和开拓新的营销途径。举例来说，该项目引进了由踏板驱动的改良纺轮将羊毛纺成纱，并对女工进行了集中培训，经过培训后，女工的纺纱量由每日200～250克提高到了300～500克。另外，该项目专门成立了一个公司负责营销：不仅向印度本国零售商等销售羊毛产品，还面向海外市场（如欧洲、日本和美国）进行出口；通过网络推广自己的产品；努力构建经过权威系统认证的羊毛产品品牌。

　　通过这个例子，我们发现：若想在羊毛羊绒市场淘金，可以从以下几个方面着手：

　　第一，进行广泛的调研以确定和利用原材料的特性。

　　在该项目中，领导者首先通过试验分析确定了该羊种的独特特性，然后对供应商和消费者等羊毛市场的参与者进行调研，继而集中进行产品设计和开发，最后打造出一系列具有竞争力的羊毛产品。

　　第二，在现有技术和组织能力的基础上进一步提高综合能力。研发羊毛产品需要充分利用现有技术和组织能力，该项目就在女工分组的基础上建立起了生产自助联盟，加上本来已有的牧民关系网和家庭圈，实施运营和组织工作就不难了。

　　第三，充分利用已有关系为其他利益相关方谋利。新产品的研发同样需要打通与商人、生产者、消费者、国内外投资者、设计师和技术顾问等已经建立起来的关系。该项目团队记录了之前与各利益相关方打交道的过程，新产品的研发过程就充分利用了这些记录。

　　第四，确保各利益相关方忠于项目计划。在这次试点项目中，评估和开发工作都做得很细致，因此这一项目是可以成功复制的。要逐渐培养各利益相关方对项目计划的忠诚度，从初始阶段到评估阶段，都要确保各方以高度的热情完全参与其中。

　　拯救濒危的帕米尔高原精品羊绒

　　中亚帕米尔高原气候严寒，经济落后，但是出产高品质羊绒，一种非常优质的纤维。在吉尔吉斯斯

　　坦南部，有一种jaidari山羊的羊绒品质在世界上数一数二。随着吉尔吉斯斯坦的杂交山羊数量日益增多，jaidari山羊处于濒危状态。为了重振吉尔吉斯斯坦的羊绒产业，在缺少政府和各机构支持的不利条件下，英国Odessa Centre公司和吉尔吉斯斯坦羊绒生产商协会联手发起了一个项目，旨在为贫穷村民生产的羊绒开拓市场。他们主要在以下几个方面做出了努力：

　　第一，对偏远地区的羊绒特性进行了研究。研究发现：偏远地区羊绒品质极好；有些动物具有高品

　　质羊绒；偏远地区有白色或奶油色羊绒纤维，容易被染色；高品质的卷毛羊数量较多。

　　第二，对牧民进行高品质纤维生产的培训。该项目在5个区组织了6次研讨会，参会的113人中包括

　　乡村组织、区农业军官和乡村羊绒商人等。培训内容包括如何识别生产羊绒的山羊、梳理羊毛、给纤维进

　　行分类、进行批量销售和满足国际标准等等。培训者不仅告诉禽畜饲养人其羊绒没能达到国际标准，西方

　　买者不乐意购买；还对如何改善山羊营养提出了建议；对如何梳理羊毛和对羊绒进行分类进行了演示。

　　另外，他们还鼓励参加者成立营销组织，成批销售羊绒，并学会如何获得兽医治疗和生产饲料，学会对羊绒进行分类和加工。

　　第三，推动与欧洲买家营销链的发展。该项目团队与德国、意大利、波兰、英国和日本等国寻求高

　　品质羊绒的公司建立了营销链，以为村民提供支持。意大利、日本和英国的高端时尚公司对精品羊绒的需求仍然旺盛，这些公司很乐意给提供成批精梳纤维的生产商支付高价。2008年进行的实验室测试，第一次对吉尔吉斯斯坦的羊绒品质进行了技术评估。这些测试很重要，因为国际羊绒加工商只有在看到独立的羊绒测试结果后，才会表示出自己的购买兴趣。他们一旦得知优质和劣质羊绒的分布位置后，他们就会为了得到优质羊绒而支付更高的价格。得益于该项目团队的努力，2008年6月德国一巨头买家千里迢迢来到了吉尔吉斯斯坦的偏远山村，同意于2009年通过乡村组织购买纤维。实际上该公司从2000年起就一直在从吉尔吉斯斯坦北部购买羊绒；来自波兰和英国的其他几个买家也在此地建立了购买点；印度、美国和新西兰的羊绒公司也和Odessa Centre公司进行了联络，商讨从吉尔吉斯斯坦购买羊绒的事宜。

　　第四，通过多种途径推动羊绒营销。首先，建立羊绒收集点。一些村民认为，可以把羊绒集中存放在村子的某个地方，然后成批卖给大型买家。其次，对禽畜饲养人进行挑选种畜的培训。只有当他们学会如何挑选种畜时，才能提高生产的羊绒的价值。要教他们避免培育羊绒粗糙的雄性山羊，避免精品山羊与其他羊种进行杂交；应当屠杀羊绒粗糙、纤维产量最少和繁殖能力最弱的山羊；学会辨别能生产精品羊绒的山羊：卷毛优于直毛。再次，努力提高其羊绒的市场价值。比如想方设法培养更好的品种；吉尔吉斯斯坦的羊绒生产需要捐赠者和私营部门进行投资，增加高品质山羊的数量，帮助贫困地区的牧民和禽畜饲养人脱贫；即时告知生产商不同等级的羊绒价格，激励他们改善羊群的整体品质；改善山羊和羊绒生产的延伸服务，非政府组织和政府发展部门的员工都需要获取准确的信息，这样他们就能通过实际培训、在乡村举行演示和展览等途径向生产商提出建议；生产商和发展机构可以经常去羊绒生产和加工技术更发达的邻国，向它们取取经；在各乡村组织的支持下建立羊绒集散地，对羊绒进行成批营销，有助于提高羊绒价格，鼓励禽畜饲养人集体做决定；考虑到羊绒制品市场的需求量，若能通过培训让乡村女性掌握编织或纺纱的技能，全新地方产业将应运而生，也将创造大量的就业机会。

　　综上所述，当濒危的精品羊种出现营销难题而政府无暇顾及时，非政府组织要主动担当拯救者的角色，自觉组织当地牧民成立自助营销团队，通过广泛调研发掘各自优势，打造庞大的营销关系网，从而帮助贫困牧民脱贫致富，为国际羊毛羊绒市场打通淘金之路。(中国纤检杂志)