不要让纺织经销商沦为渠道冲动的牺牲品

各运动品牌在高企的库存压力和整体业绩下滑的“困境”下，纷纷关闭近几年来大量扩张的专卖店与加盟店。当人们在为体育品牌商持续的业绩下滑而担忧时，往往忽略了其背后的这一群经销商。

这些以晋江品牌为代表的运动品牌们，在早年多数都经过了比赛式的扩张，甚至有的已经有过上市的风光。作为渠道末端的经销商们，曾以资金和心血为这些品牌商铺就了成功之路。

然而在近几年，随着店面规模超千家的品牌越来越多，在一些品牌向万店冲击之时，整个行业也进入了成熟期，行业开始了洗牌的前奏。包括安踏、361o等行业领先品牌一年的关店数量在数百家之多。

最先遭殃的是这些经销商们。在国内服装企业主流采用的大批发的模式下，分销路径通常是“品牌商—批发商(代理商)—零售商”。在这一路径下，品牌商只要将货批发给经销商，就算销售完毕，而经销商能否卖出去，都不会影响品牌商的销售业绩。

在品牌商开店之时，一窝蜂而上，依靠经销商的大量布点，在销售中依赖大批发模式，希望经销商多订货。然而在市场不景气之时，库存也会直接压到了这些攻城略地的经销商身上。

经销商是渠道不可或缺的神经末梢，缺乏神经末梢，企业则难以存活。为此，品牌商也在寻求扶持之策，特步的做法是，尽量给予一些补贴;对于一些不再续约加盟的经销商店面，企业则接收过来做成直营模式。贵人鸟公关主管也曾表示，除了以降低折扣吸引经销商之外，还新增了现金奖励的新方式；而匹克在去年关千家店的过程中，也对全国的经销商进行了全方位的调整，最终将其在福建的直营店全部转为加盟店；安踏公司则是让品牌公司和最大分销商之间互有参股，被戏称为“一起捆手榴弹”。

然而，措施归措施，是否真有成效还有待观察。但眼下对于广大经销商最为紧要的是：如何挽回他们的信心，这才是运动品牌商们最需要做好的首要功课。负责任或有明天的企业是不会让曾经开疆辟土的将士们既失了钱财，又伤了心。（中国经营报)