广交会：90%外商参观工厂后才考虑下单

广交会进入三期，随着前两期的良好回响，不少馆内参展商表示，今年出口额有望同比稳定或者微增。

参加了20多年广交会的阳江市中小企业协会副会长、阳江佰伦实业总经理谭中明告诉南都记者，“这次来很吃惊”，人流“明显增长”，最重要的是参展商不再良莠不齐，转型升级倒逼下参展企业素质提升明显，注意在小技术和品牌上下功夫，“但当前价格战仍存在。90%的外商客人一定去工厂参观后才考虑下单，非常谨慎。”

结合外贸数据，广东省一季度外贸进出口总值劲增37 .7%。广东省商业联合会高级顾问陈水合接受南都记者采访表示，全年广东省外贸5%的增长目标显“保守”。

广东外贸业绩劲增

广东省一季度的贸易数据劲猛增长。不少业内人士表示，一季度以来业绩有较大增长。南都记者从广交会上获得的反馈信息显示，欧美等市场尤其是美国市场有好转。

离广交会闭幕仅有两天。大型出口商反馈的信息显示，当前在手订单相对充裕，外部市场有所回暖。有几家参展商甚至表示，自己业务量的95%都来自广交会，采购商则对新潮设计和技术新品最感兴趣。

“从行业了解的情况看，广东今年以来出口的情况不错。可以说广东省两会期间定的全省5%外贸增长，略显保守。”广东省商业联合会高级顾问陈水合接受南都记者采访表示，今年美国的行情反弹非常明显。

南都记者从广东省轻工业协会获悉，广东省政府高层官员日前曾召集部分大型出口商座谈，了解近期贸易情况，会上有意见称应该考虑调高全年的贸易目标。不过尽管业绩增长，企业仍多表示反对上调贸易计划，因为“并不清楚当前的订单增加，是外需趋势性的转好还是阶段性的库存补充”。

不过，也有部分业内人士称，广东进出口总值37.7%的增速略显“异常”。广东省有关机械行业协会内部人士透露，与商务部和外贸系统人士的关注点一样，省外贸一季度有增长，但需警惕“结构性及游资套利性水分”。

在广州番禺职业技术学院国际经济副教授张宏博看来，目标制定保守正因外贸企业当前的竞争压力仍然很大，“内外夹击的综合影响还很明显，总体上企业的用工成本和人民币升值的压力最大。”

企业盼停“价格战”

南都记者在广交会现场发现不少企业今年生意确有明显起色，好几家公司老板忙于应对客商，无暇与记者聊上几句。虽然总体乐观，但企业反映，价格战目前仍不可避免。有参展商笑言如果再这样下去，会出现“不求同年同月生，但求同年同月死”的境地。

“价格战还是有，我们希望能避开，因为价格战是同质化竞争的产物。要避开价格战，就需要追求差异化，这方面可以学学犹太人另辟蹊径的经商思路。”阳江市中小企业协会副会长、阳江佰伦实业总经理谭中明参加广交会逾20年，作为长期价格战竞争下的存活壮大者，他以亲身经历告诉南都记者，加大研发投入，调研市场需求，才能在竞争中突围。

“我们的研发投入占销售额的3.5%，出口额预期比去年增长15%。”谭中明表示，对于中小企业主来说，应该做到保证产品质量、尽量以稳定的薪酬福利留住人才。

泉州市丰太太阳能灯有限公司总经理黄胜楚也告诉南都记者，超过9成的外商客户不会看看展品就下单，一定会到工厂实地考察，才考虑出钱买货。

参展商还反映，虽然近年专利申请成风，但市场抄袭仍没办法控制，凭企业之力也不可能去调查控制。据了解，很多企业依然靠数量来取胜。好的产品研发一旦做出来就被同行抄袭，并改制成低端配置，以低价揽客。

“行业拼到最后，还是谁更专业谁制胜。以前大家都是不懂技术、不懂开发，有货就卖。现在市场规范化，流水线分工更细。专业化才能获取客户信任，未来一定是专业者占领市场。”黄胜楚表示。

值得注意的是，广交会也受到专业展的冲击。不少规模型企业近年来转战专业展。大型机械制造商三一重工[微博](9.38,0.02,0.21%)就是宝马展的常客。三一重工[微博]高层接受南都记者采访表示，三一把国际化作为第三场创业，2012年的国际化收入达到百亿元，占销售额的15%。公司希望5年后该比例能提高到40%-50%。

外商涌入，欧盟仍有壁垒

本届广交会，来自加拿大、俄罗斯的几大协会商会组团来访，为企业合作搭建平台。

“中国和加拿大在五金建材领域形成很大的互补性。加拿大拥有丰富的自然资源，可以支撑中国五金建材行业的原材料需求，另一方面则是中国完整的制造业生产链条和日益成熟的制造工艺，可以为加拿大提供物美价廉又安全环保的五金建材产品。”加拿大资深建筑与建材工业服务商格里夫建筑供应公司总经理凯尔·康威在参加广交会期间接受南都记者采访，表示根据加拿大工业部最新公布的贸易数据，2012年中加货物贸易额达到700 .8亿美元，同比增长6.8%，占到加拿大外贸总额的7.6%，双方合作前景很大。

俄罗斯因特斯考有限公司董事长谢尔盖·纳扎托夫是俄罗斯知名的电动工具品牌因特斯考的创始人。在广交会举办的对接会议上，他表示对于在中国的采购活动，最有前途的合作形式是要同中国供应商在透明约定的基础上保持长期稳定的合作，而约定的内容可包括产品研发和生产过程中的成本和利润，也包括物流和销售过程中的成本和利润。

对于企业开拓俄罗斯市场，他认为，一方面需要解决好在广阔的俄罗斯地区的物流配送问题，另一方面是要不断开拓有前景的销售渠道。

但不容乐观的是，欧盟方面的壁垒问题仍存在。南都记者从不少玩具商处获悉，号称“史上最严格”的玩具标准、欧盟新玩具安全指令将于2013年7月20日开始生效。近乎苛刻的要求及随之增加的认证成本，令中欧玩具贸易蒙上阴影。

有玩具企业透露，企业对新指令早有预备，但新指令生效前，欧盟仍有可能对具体项目的标准做出修改，令此前很多订单被推迟或长单变短单。浙江省长民水晶礼品有关负责人即对南都记者称，本届规模无增长，不少也是短单。由于欧盟可能提高具体安全标准，不少采购商迟迟不愿下单，今年以来对欧订单受到影响。

“还是要以平常心态做生意，经济规律一波接一波，生意不好说明是低谷，低谷过后必然有高潮。低谷不坚持哪会遇高潮？”乌市双童日用品有限公司董事长楼仲平建议商界平常心态做生意，凡事靠坚持。 （南方都市报）