超仿棉须谋划终端

　　在第20届中国国际化纤会议期间，一则超仿棉的广告吸引了众多与会代表的眼球。3分多钟广告以精美的画面、温馨的场景、动听的音乐打造出苹果式的大片。广告试图迎合当前的体验消费、理念消费潮流，传递出舒适温馨、创新进取等意境和精神。在回答了梦想源自什么，快乐源自什么等问题之后，广告打出了“美好生活的灵感来自逸绵”的标题，在追根溯源中探讨我们美好生活的背后有着怎样哪些努力与创新。

　　理念转变先行

　　这则广告是纤维产业发展思路转变的一个缩影。它不仅思考了与上下游之间的关系，更运用消费者乐于接受的语言，试图阐述纺织工业源头工作的意义以及产品的美好。

　　这是纤维行业运行模式转变的一个信号。从历史维度看，告别短缺，进入过剩时代后，纤维产业开始认真思考什么是产品，什么是销售。在最近举行的中国科协2014海峡两岸超仿棉加工技术应用研究青年科学家研讨会上，有专家总结中国台湾纤维产业的发展经验后认为，纤维企业不能单纯的认为生产出纤维然后顺利完成销售就是合格的企业，纤维企业的业务远非如此。以终端消费品为中心看纤维企业，纤维企业不能独立完成制造，与其他生产企业有着紧密的合作关系；以消费行为看纤维企业，纤维企业不能全面了解终端市场的动态，其服务很难满足消费者的需求。

　　纤维企业要把自己放在产业链上，重新审视自己的工作。超仿棉工程要做的其中一项就是要扭转以纤维为核心的老模式转变为产业链整合的新模式。

　　理念变化是产业格局变化的作用，然而改变起来却十分因难。超仿棉作为突破口，承载着的不仅是聚酯产品升级，更是发展模式的创新。

　　思维要贴市场

　　在分析为何要发展超仿棉时，业内列举出了几个原因：一是目前化纤在纺织服装中的应用加大，纤维加工总量中2/3是化纤，而且未来化纤在全球纤维的消费比重还会继续加大。二是下游服装等应用领域的升级对于纤维的要求越来越高。三是终端消费升级，普通消费者的消费理念和品味正在发生变化，化纤要看到市场的需求而做出创新与调整。四是化纤行业本身面临阶段性产能过剩压力，转型升级需要技术支撑与明确方向。五是在环境资源约束下，化纤行业要节能降耗，研发与采用超仿棉等新技术以保证可持续发展。

　　以上的问题都是客观分析。而在下游企业的眼中，他们认为如果要为这些理由排序，那么消费者的需求变化应该排在第一位，而不是听业内一直在讲化纤的用途有多广。这也是提醒纤维产业的视角应该转变，不能从自身去思考未来，而是要从消费者的需求出发。如果说消费者是上帝，客户的上帝更是自己的上帝。

　　这点从中国台湾代表与大陆代表的发言中能明显感受到。台湾纺织产业综合研究所副主任安大中在介绍台湾差异化纤维科技发展策略时，其研发从一开始就分析了终端市场的需求，并以生产、营销模型量化了生产每个环节的步骤。他以次微米结构聚酯的研发案例表示，技术创新绝不仅仅是实验室、工厂车间里的事儿，他要为每一件研发的产品制定出市场策略，并针对消费者的“满足感”不断升级改进。同时，研究与生产纤维时还要关注大气候，即时刻关注国际时尚潮流，并以引领潮流为追求。这在大陆的纤维企业看来有点“虚”的事儿，他们通过模型量化与严格的实施步骤实现了产品的落地与推广。

　　正如一位加工人造皮革的企业代表所言，行业之间有技术门槛，不能让技术门槛成为各自的本事，而要成为合作的契机。如果共同为做出一双鞋子而努力，这鞋子肯定会受人喜欢。

　　推广要有制度

　　打破化纤周期性波动，需要行业做出品牌。超仿棉正在做着这样的工作，推出了“逸绵”品牌。然而下游企业表示，超仿棉的价格比一般纤维品种要贵，而在终端却没有被消费者认可，未受到消费者追捧，终端企业为什么要费力选择这个品种呢？一家终端企业的代表更直接地认为，自己说好不如别人说好。纤维企业这样推广很费精力与物力，不如推动终端消费，之后各方面的企业都会主动参与加盟。而且，这在行业内也有成功的先例。

　　一家下游企业拿其他行业终端消费品的成功案例作比，建议超仿棉也可以学习爆款、明星单品的思路，重点推出一种功能型产品，被大众接受后再逐渐推广更多产品，否则其现有概念过大容易被淹没。

　　业内人士表示，超仿棉刚刚开始跨越了产品产业化的阶段，正在紧锣密鼓地进行市场营销。与上下游的沟通还处在磨合阶段，一些技术问题还在不断改进之中。多种营销方式都会探索，不过肯定不再是之前单纯生产的老路。

　　化纤产业技术创新战略联盟作为超仿棉项目的组织单位，其角色也在不断地深化。联盟副理事长赵强表示，要吸收更多下游企业参与到联盟工作中。那些终端的大品牌企业正是他们下一步要寻求的合作对象。而在产业链上的其他企业，他们要选择那些有研发偏好的企业，这样产业链的搭建才会更有效率。

　　同时还要尽早建立严格的吊牌制度。下游企业主动提出这个问题，也是总结了一些创新纤维推广的失败教训。做好市场推广要以标准为后盾，以吊牌为鲜明的标识。做好标准体系认证工作才能保证结出的果实被顺利收获。而下游企业提出这一点要求，也表明他们参与其中需要利益的保护。