纺机企业如何玩转互联网营销 网上销售难点多

　　近年来，我国纺机行业发展面临着来自国内外的多重压力。为了能够在优胜劣汰的市场环境中生存下去，如何通过各种方式提高产品的市场关注度是设备生产企业最关注的问题。随着“互联网+”概念的提出，纺机行业如何利用良好的产业基础，搭上“互联网+”的快车，改变传统产销模式，加速企业转型升级等问题已摆在了人们的面前。

　　利用互联网进行沟通的便利性不言而喻，而国内电子商务一再刷新的销售记录，也促使纺机行业人士对有效利用互联网构建新营销模式有了更多思考。为了了解目前纺机企业利用互联网进行产品开发、服务、营销的实际情况，记者采访了几位纺机企业家。

　　互联网应用在产品、服务上更成熟

　　“互联网+产品”与目前纺机产品自动化、智能化的趋势相吻合，主要体现在利用互联网技术提高效率、节省人工、节能降耗等方面。

　　“互联网+服务”方面，纺机企业利用互联网与客户进行线上沟通目前已非常普遍。互联网的利用有效减少了售后服务方面不必要的人力浪费。具有多年服务国外客户经验的江苏赛格纺织机械有限公司总经理包德全介绍，公司客户服务人员通过微信、QQ等软件与客户进行沟通，可实现远程诊断，及时解决问题。如果客户遇到例如操作程序、软件操作等小问题，客服人员可在线直接解决；如果遇到硬件方面较为棘手的问题，公司技术人员才需去车间进行现场调试。

　　同样，为了能够进一步加强产品售后服务质量，经纬纺机完善了售后服务团队，团队人员多达200多人，长期服务于全国各地的客户。公司副总经理史建平说，在线上，经纬公司客服可针对客户遇到的问题实现快速甄别和指导；在线下，服务团队可实现24小时内到达所需厂家，帮助客户解决问题。

　　互联网营销为配件销售开辟新渠道

　　相较于前两者，目前仍旧以传统销售模式为主的纺机行业对于利用互联网进行产品营销的方式依旧较为陌生。

　　今年6月份，经纬公司率先入驻纺机商城，同时开通手机商城、微信商城和微官网，正式向电商和微营销进军。史建平介绍，经纬公司目前已在纺机商城建立旗舰店，将企业生产的几十万种零件全部放到网上，用低廉的价格、充足的货源、快捷的物流、优质的服务、完善的系统为全球纺织客户提供一个24小时的交易平台，预计明年3月该平台将全面上线。史建平介绍，如果成为经纬公司的会员，客户企业不仅能够以更低的价格购买到公司产品，还能享受到更完善的售后服务。特别是针对我国纺织行业不发达的偏远地区，以及中小型纺织企业偏多的江苏、浙江、福建地区，成为旗舰店会员、享受专业售后服务就为这些地区的企业缺乏相应配套技术、没有专业技术服务团队等问题提供了解决的办法。

　　史建平认为，经纬公司网上配件商城旗舰店的产品优势在于，其一，所展示产品全部由经纬公司生产，保证了产品的质量；其二，下订单后产品将有公司直接向客户发货，减少了中间环节，保证产品价格的优惠；其三，经纬公司配件产品种类齐全，客户通过网上商城可以快速查询所需配件各种信息，同时公司在全国各地有多家仓储中心，保证客户很快买到所需产品。此外，经纬网上旗舰店还将代理销售国内外的各种配套产品，为客户提供更为广泛和全面的选择。

　　除此之外，他认为，经纬网上旗舰店的根本作用在于，首先，为客户提供增值服务，提高了客户产品的附加值，帮助客户赚到更多的钱，实现利益共赢。其次，目前纺机配件市场较为混乱，难免有灰色操作的存在。经纬网上旗舰店为客户提供了更为阳光透明、安全可靠的购买渠道，在有效规范市场的同时，让更多的客户了解到公司产品，提高产品销售量，从而为公司赢得更大利益。

　　记者发现，人们对于在网络渠道销售纺机配件的模式接受度普遍较高。必佳乐(苏州)纺织机械有限公司总经理刘明认为，纺机配件产品本身属于消耗品，更换频率较高，需求量较大，对产品使用没有太高的技术要求。客户通过网络购买熟悉的品牌产品可以减少中间环节，不失为一种更加便捷的模式。

　　主机设备网上销售难点多

　　而对于纺机主机企业而言，互联网营销不得不面对更多问题。

　　刘明认为，纺机主机产品非通用产品，本身具备大量复杂的技术参数，对于与其相配套的产品也有很高要求。而在实际操作过程中，当一个企业决定购买一台主机设备时，要考虑到产品可靠性、占地需求、人员配置需求等诸多问题，同时客户企业内部也需要经过各个部门共同协商决定购买新设备，所以，网店“下单购买”的购买模式并不适用于专业设备。其次，客户在购买前的各种疑问和需求如果要通过线上客服给予解答，这对于企业客服人员的专业素养又提出了更大的要求。因此，相较于成为新开辟的销售渠道，也许网上店铺更多的是起到了产品的展示作用，因为主机产品销售有太多的问题依旧需要通过线下渠道完成。

　　而就广告效果而言，浏览网站页面的不一定都是目标客户，其效果不一定比在专业渠道对专业客户进行宣传更为有效。最后，企业往往在网页上所展示的都是产品的一些基础参数，更多细节的公布虽然有利于客户了解，但也为竞争对手了解公司产品研发进程提供了更多信息。

　　包德全也指出，纺机设备生产企业的品牌建设往往需要十几年甚至几十年的积淀，而由于产品性质特点，纺机设备客户企业不会因为产品宣传就决定购买，而是需要大量实地考察并听取其他用户企业使用意见。因此，相较于网上购买，提供与客户面对面交流机会的产品展销会、推广会等传统销售模式更为合适。

　　不过，这些问题并不妨碍经纬纺机成为第一批“吃螃蟹”的企业之一。史建平介绍，明年3月，经纬网上旗舰店“永不落幕的纺机展”将正式上线。届时，经纬公司生产的所有产品包括各类棉纺成套设备都将以虚拟展厅的形式，通过三维动态以及二维视频等方式一一呈现。客户可以通过网页了解每个产品的亮点和相关信息，同时针对客户所关心的问题还可以与后台产品设计师与技术人员实现信息交流互动。同时，该平台可实现公司新品的及时推送，让客户快速了解公司产品研发动向。

　　寻找更多结合点是出路

　　经纬公司本身拥有很多专利产品，产品技术先进，智能化程度很高，竞争对手难以复制；网上旗舰店会员制度的建立保证了产品的质优和价美；而经纬公司目前已具有的广泛知名度也为旗舰店提供了“不止于展示”的更多可能；最后，企业强大的线下服务团队成为客户网上下单的真正“定心丸”。由此可见，面对诸多开辟网络销售渠道可能面临的问题，经纬公司“互联网+营销”进程的推进不是出于“勇敢”，而是有备而来。不过，其他企业能否借鉴经纬公司的“互联网+”模式，就必须根据自身情况决定了。

　　虽然目前纺机企业探索“互联网+”模式尚在初始阶段，但这同时为开辟新模式提供了更大空间。刘明指出，企业可以让前去服务的工程师将客户遇到的各种问题时通过互联网汇集到企业管理后台，再对这些信息进行有效处理，为下一次相同问题提供更为有效和便捷的解决方案。因此，回避有可能带来的不利之处，挖掘更多纺机企业与“互联网+”的结合点，才能够让“互联网+”带来更大的效益。