金融产品展会攻略

    近年来，随着国际国内金融业竞争愈演愈烈，各种“香酒”逐步走出深深的巷子，金融产品也逐步走出高高的柜台和私密的工作间，金融展会的遍地开花引起了业界的广泛关注。而如何让金融产品展会更有效，如何举办功能化、专业性强的展会，以展会为营销手段达到提升品牌知名度，提高客户满意度，在新的竞争形式中占领高地，成为困扰金融企业实战的难题之一。地区性金融产品展会、房地产展销会、贵金属营销展会等成功的展会经历中深入思考金融展会营销的发展策略。

　　我国金融产品展会起步较晚，是在广交会、上交会等有影响力的国际性品牌展会的基础上细化延伸出来的，近十年的发展让展会营销成为了众多银行关注的重要营销手段。中国银行(601988,股吧)在全国性的展会上频频获得好评，有着良好的参展传统和统一的参展思路，从中国银行出国金融服务中心亮相第十四届中国国际教育巡回展到北京分行圆满完成第十六届金融展参展工作，从上海市分行参加理财博览会到中银国际证券精彩亮相京沪两大金融展，策划思路、装饰风格、展台设计、统一标识、产品选择等方面均有独到的特色。每次展会策划均是一次完整的营销方案，必须突出整体性、专业性、功能性，突出良好的社会效果和广告宣传效果。

　　一、展会定位、目标客户分析

　　展会方案的策划首先要分析展会的主题和种类，分为专业与综合两种。综合型展会主题广泛，如广交会、金融展等可根据展会组织商给予的展会说明定性分析，目标客户也往往是被动于展会主题，在此不再累述。专业性展会更灵活更有效，银行企业进行专业化区域性的展会，将营销的目光从紧盯的所谓关系客户中转移出来，另辟蹊径，暗度陈仓，赢得竞争。以我们地区为例，可以定期选择不同的金融产品开展专门的产品展会，根据产品特点制定展会定位、目标客户分析，会场风格选择和设计、装饰，展台设计等。如参展产品主要为银行卡类，目标客户集中于与银行来往较多的生活及工作用户，应选择客户流量较大的地区，提前做好广告宣传，并将会场分区设计，根据卡类品种及用途分区宣传。不仅要达到现场推介产品的效果，还要选择广告受众，进行客户忠诚度提升，在本区域内造成良好的产品宣传氛围。

　　二、产品选择、宣传设计

　　选择合适的展会时机，就要配合合适的产品，设计合理的宣传。根据消费习惯的不同，根据时间季节的变化，不同的产品有着不同的淡旺季。产品的选择应根据金融产品的特点，把握适合进行展会营销的金融产品，譬如贵金属不适宜在开放的场所进行推销。如在春季可以开展房地产消贷产品专场，因为春季是大多数开发商开盘的好季节，且春暖花开适宜居民逛街看场，在此时有购房意向的居民也会转楼盘看房子，进行房产抵押贷款的宣传推介是最好不过的时机。再如八九月份是学生开学，尤其是大学新生入学的准备时段，此时进行借记卡、贷记卡、保险等产品推介可以达到事半功倍的效果。宣传设计主旨在于引导客户有效地告知客户，主张信息的有效性和真实性，如网上银行产品的推介，应该以网银给客户生活工作带来切实便利的特点为突破口，选择网银的有效目标客户作为广告受众，电视、网络、手机、E-mail等新兴媒体作为重点，避开报纸、信函等传统广告介质。

　　三、会场管理，展后营销

　　会场管理注重现场人员的配备，现场秩序的维持及安全工作。金融产品展会不同于关系营销和广告策略，要求现场提供高质量高效率的引导和推介说明服务，从高高的柜台中来到大型的展会现场，银行工作的服务水平和效率完全暴露于公众眼里，一旦出现意外争执或秩序混乱会直接影响银行的工作形象，产生数倍的副作用，因此，精心准备还需要高质量的执行。展会结束后，营销工作并未结束，由于金融产品的特性，不可能在现场取得及时的良好效果，这就要在现场做充分的市场调查，可以附加小礼品赠送收集客户数据，以便在展后进行针对性较高的后续工作，展后营销注重对目标客户的关怀，对客户需求进行彻底的分析，针对性越高，工作的开展越顺利，在客户的眼中，细致入微的关怀才是对企业产品产生忠诚度的关键。

　　展会营销既古老又新颖，古老可以上溯至古罗马星期制的集会，新颖在于金融产品展会是金融业发展的结果，目前区域性银行营销手段尚未走出公关、广告等传统模式，展会的蓬勃兴起提供了金融产品营销手段的新思路，相信经过精心的策划，完美的执行，方能在金融竞争中领先市场。