澳洲市场：短平快尚有商机

　　增强订单灵活性 有市场

　　了解市场需求，并且做出适合企业自身特点的改变，不仅能收获新的希望，也能在行业转型升级期谋得更广阔的发展空间。“与传统的欧美出口市场相比，澳洲市场具有小订单，多品种的市场特点。由于纺织品生产成本快速上涨，导致价格竞争力急剧下降，公司对澳洲市场开始加大关注，以质量，服务，交货期迅速去争取新的市场。”最近刚从澳大利亚中国纺织服装展览会参展归来的苏州荣唯进出口有限公司董事长黄支军说。

　　苏州荣唯主要以生产户外运动服装产品为主，公司在5年前就转型做小批量的订单。据黄支军介绍：“今年的展会上，我们仍是以户外运动服装为主打，产品单价从5美元到55美元不等，接到的订单数量一般在每单300~500件居多。澳洲的客户以零散采购商居多，客户对产品品质要求高，虽然订单的数量相对欧美市场来说不算大，但采购商对价格的承受力较高，产品的利润率一般有25%~30%左右，还是比较令人满意的。

　　江阴嘉祥贸易有限公司也有多年参加澳展的经验，主要经营针纺织品、服装、皮革制品、工艺品、鞋帽等，年出口额达4000万美元。据公司总经理王伟介绍说：“本次澳展女装部分的采购商多以设计师居多，还有一些小型零售商，男装和制服部分以批发商居多。以往，我们遇到的制服类产品的采购商之前都是进口面料，然后在澳大利亚当地生产成衣，现在买家有意向从我们公司直接采购面料和成衣。在本届展会上，我公司主要以展出设计师品牌女装为主，该女装在澳洲市场上有着广泛的消费基础。由于市场定位准确，我们成为澳洲一家较大的专门从事学生制服和学校工装的批发商PERMAPLEAT在中国唯一的供应商。因此，今年销售额也增加了30%~50%。同时，公司还增加了男装部分的展示，主要也是想试探一下产品与澳州市场的需求是否对路。”

　　王伟表示：“为了满足澳大利亚零售业、批发业、精品店等不同特点采购商的需求，为他们提供更多的产品选择，公司强化了小批量、多品种以及下订单灵活的经营模式。我们的产品订单量虽然在几百件左右，但产品单价相对比较高，基本上都在25~45美元左右。但由于省却了中间商环节，直接将产品卖给零售商，所以我们的澳洲市场订单有比较好的利润空间。”

　　提升产品技术 有空间

　　澳洲气候多为暖热，因此，对T恤、衬衫、短裤等夏装需求居多。近年来，澳洲优质的旅游资源也吸引了大量海外游客前往，为澳大利亚纺织品市场带来巨大的消费潜力，特别是高尔夫球帽、T恤衫、沙滩裤、卡其布短裤、毛巾、浴巾等以休闲度假为主的纺织品需求不断增长。

　　王伟认为，在欧美传统市场不景气情况下，虽然澳洲客商不像欧美客商那样一次大批量的订货，但是买家的订货需求相对稳定。在欧美采购商普遍压价的情况下，澳洲客商对产品的价格承受能力相对较高。最重要的一点是，一旦公司的生产能力和产品设计得到了澳洲客户的认可，就很有可能获得长期合作的机会。

　　王伟说：“不同于我国纺织服装的传统出口市场，澳大利亚市场有着多样化、个性化的消费特点。买家的订单价格普遍高出欧美市场20%左右。而且澳大利亚客商诚信度高，合作态度专一，这些都是澳洲市场独具魅力之处。”

　　黄支军也表示：“只有充分了解市场，提升产品的技术含量，开发适合当地需求的产品，才能赢得市场。由于澳洲人喜欢户外运动，所以，关于户外运动方面的服装或服饰在澳洲还是十分受欢迎的。如：健身房的运动上装，短裤，户外骑行服等。原来我们公司主要做美国市场，大都以居家休闲类为主，而对于日益竞争激烈的户外服装，研发新技术，新产品，主动提供给客户多种选择适合他市场的产品，并且确保最好的品质给客户，才能在澳洲市场立足。如今针对澳洲市场，我公司还开发一批功能性面料用于生产的户外服装，具有抗菌、透气、防水等特性。今年我们是第二次参加展会，目前已经签订了约7万美元的订单，其他的相关产品还在洽谈中。总体来说，参展效果很理想。”

　　抓住特定领域 有机会

　　宁波华睿海天国际贸易有限公司是一家主要经营功能性面料和针织类安全工装等系列产品的澳展参展商。公司成立于2006年，是一家集研发、生产、商贸及投资为一体的高科技纺织企业，为国内外客户提供包括纺织原料、面料、服装设计与成衣制作以及贸易在内的系列产品与服务，主营各类针织类面料和服装。公司总经理王洪钟告诉记者，本次澳展上，公司带去了功能性面料、服装以及安全性工装等产品。针织类安全工装产品相比梭织类安全工装产品来说，产品的风格更加休闲，穿着透气性好，适合春夏季节使用，前来咨询的采购商络绎不绝，对产品的功能性品质都表现出极大的关注。

　　在此次澳展上，通过和澳洲采购商的细心沟通以及对澳洲市场的考察后，王洪钟认为，澳洲市场小订单、多品种的需求模式很普遍，对于做惯了欧洲市场的企业来说，需要积极主动地根据市场需求进行调整。此外，澳洲市场对产品的色牢度、安全性方面要求更高，对工装产品的品质要求和检测标准更加严格，因此，企业要在签订订单的同时，在产品品质方面也要有更严格的把控，这样才能在抓住澳洲市场需求契机的同时，增加更多的澳洲订单。