企业通过展会“引力”获得更高关注度

    三万多平方米展馆、近三百家参展企业，拥有诸多国际知名企业和专业买家的观众群体，亮点纷呈的现场活动、高峰论坛，4月8日~10日亮相上海新国际博览中心的第96届中针会再次以其行业发展“晴雨表”的资深阅历，引航今年针纺行业的市场趋势。

    对于品牌商来说，参展中针会是形象宣传、产品推广、吸引客户的高效途径;对于代理商来说，观展中针会是甄选品牌、找寻伙伴、择优加盟的绝佳平台;对于中针会来说，帮助参展企业拓展渠道、达成商贸合作是其首要任务和不变宗旨。

    中针会每天可接待上万人次，如此庞大的人流量和传播度是单一品牌新品发布会所无法比拟的。中国纺织品商业协会会长李建华对中针会的平台建设饱含热情，“中针会在市场经济中腾飞，这个平台见证着中国纺织产业的发展，也推动着民族品牌的崛起。它是预测经济走向与行业发展的风向标，也是品牌招商与推广的窗口、业内同行交流的平台、国内外企业对接的桥梁，更是一年一度的行业盛会。”

    今年世界经济继续呈现缓慢复苏之势，受发达国家经济政策溢出效应影响，加之自身的脆弱性，发展中国家经济增长速度还会下行，国际贸易量将低速增长、外单业务前景并不乐观。为此，如何借助销售平台拉动内需，将是企业重点考量的问题。李建华表示，从商业业态来说，中国的市场经营氛围还是好过国外。在人口众多、城镇化进程加快、经济收入提高等诸多因素的影响下，内销市场是非常具有发展潜力的，但企业要想抢攻这个市场，也要准备好利器，如产品、渠道、服务等，才能在市场竞争中站隐脚跟。

    “无论是提升品牌形象还是吸引渠道客户，参展中针会都是企业当前较为明智且务实的选择。”多名企业负责人认为，参展可以学习其他企业优秀的招商方法，了解新产品、新工艺方面的先进经验，结识新的客户，谋求新的市场空间，拓宽新的销售渠道，通过展会的“引力”让企业在较短的时间获得更高的关注度，使得品牌推广和渠道扩张更为快速而有效。

    正如本届展会的诉求——多一次相遇，多一次机会。遇见，是一种情谊，多年的交情在彼此合作中得以升华，让增值的财富在携手共进中得以见证;遇见，是一种契机，品牌商与代理商因机缘巧合产生了智慧的碰撞，在产业链平台上实现了共赢的愿望。

    亮点活动

    丝绸中国：点亮丝绸内销市场

    4月8日中针会开幕当天，由中国纺织品商业协会承办的商务部茧丝绸公共服务体系项目——“丝绸中国”携展览展示、渠道销售、网络推广三大板块重磅亮相，国家茧丝绸协调办公室副主任、商务部市场运行司副司长李朝胜、中国纺织品商业协会会长李建华出席仪式，并为“丝绸中国”官方网站silkchina.com.cn启动上线。

    为进一步扩大丝绸文化的影响力，强化丝绸的国粹形象，引领全民丝绸消费风潮，本次活动秉承“弘扬丝绸文化、引导丝绸消费”的主旨，从国家层面拉动丝绸终端产品内销，面向广大消费者，全方位、多角度地展开宣传活动。在欢迎辞中，李建华说：“‘丝绸中国’项目以宣传文化为基石、拉动消费为导向，是商务部茧丝绸产业公共服务体系平台建设的重要内容之一。近年来，在国家茧丝办的大力支持下，中国纺织品商业协会积极服务于丝绸行业，努力打造沟通上下游产业链、拓展企业营销渠道、展示现代丝绸形象、交流市场信息的行业组织服务平台，希望通过这一项目集众之智，合众之力，带动国内丝绸行业实现结构调整和产业升级，推动丝绸产业的可持续发展，让更多的消费者走近丝绸、了解丝绸、消费丝绸、传承丝绸。”

    作为项目的重头板块，展览展示以第26届中国丝绸交易会为平台，在现场开辟300多平方米专属区域，搭建起丝绸文化长廊、现代家居生活馆及动态展示秀三大创意展区，通过图片、视频、实物等形式现场展示我国丝绸文化、丝绸工艺和丝绸产品，引来极高人气。来自全国各地60多家丝绸企业的100余件丝绸产品，从家纺、服装、饰品等几大不同门类向现场观众传递了我国丝绸文化的雅致风韵，展示了我国丝绸终端产品的秀逸风姿。

    在丝绸文化长廊里，展品依据“织、绣、印、绘、缝” 五大丝绸产品制作工艺作分列陈设，着力讲述用不同工艺生产的一件件斑斓绮丽的丝绸产品;在现代家居生活馆，展品按照客厅、卧室、书房等不同的日常家居场景作分区陈设，通过客厅里的丝绸地毯、丝绸沙发、丝绸台布，卧室里的丝绸床品、丝绸窗帘、丝绸服饰，书房里的丝绸书籍、丝绸字画等一系列丝绸制品，揭示丝绸在人们日常家居生活中的广泛运用，彰显丝绸式家居生活的典雅华贵;在秀场T台上，模特以极具现代感的表现形式带领观众走近丝绸产品的时尚前沿，让人们近距离感受丝绸的潮流魅力。

    “此次，震泽以中国蚕丝之乡为品牌，共有水乡缘、山水丝绸、丝之源、狮王家纺、太湖雪、丝立方、辑里、慈云、苏蚕9家企业展示不同的丝绸文化，让到场观众感受到‘丝绸中国’的魅力。”苏州市吴江区震泽镇镇长陆斌借展会契机，宣传震泽品牌。他表示，全镇目前有蚕丝企业100多家，是国家级蚕丝文化产业聚集区，拥有从种桑养蚕到蚕丝工业的完备产业链，希望借助政府搭建的平台，将震泽打造成集古镇文化、蚕丝文化、美食文化于一身的现代丝绸镇。

    据项目相关负责人介绍，同日正式上线的“丝绸中国”网站本着传统与时尚相结合、知识与娱乐相结合、官方发布和企业宣传相结合、文化历史与信息时效相结合的理念进行设计，以网络为传播媒介，综合运用视频、图片、文字等多种表现形式，跟踪报道项目进展，介绍丝绸产品相关知识，发布丝绸企业及产品信息，着力打造一个长效宣传“丝绸中国”的平台和我国丝绸行业的时尚风向标。

    与此同时，为让更多消费者了解丝绸产品，体验丝绸消费，4月7日~13日，“丝绸中国”项目于会场外开启渠道销售板块，全国220多家丝绸专营店、商场专柜同期举办“丝绸时尚消费周”，迎合新兴的市场消费需求，让各式丝绸产品走进寻常百姓家。

    李建华表示，我国是首先发明并大规模生产和使用丝绸的国家，也是世界上最大的丝绸生产国和出口国，但由于种种原因，丝绸在国内市场的销售并不理想，丝绸被国人认知也还需要做许多工作，因此高度重视丝绸文化的培育和创新，加大对丝绸产品的宣传力度，尽快提高丝绸生产工艺和产品设计水平是当务之急。故此，项目推广活动突出“家文化、丝绸梦”的主题，以推动丝绸内销的再度繁荣。作为项目承办方，中国纺织品商业协会将以“内容策划专业化，形式设计新颖化，展示手段科技化，受众面向大众化”为总要求，联合地方丝绸协会、丝绸博物馆和业内知名企业共同努力，为进一步传承和弘扬丝绸文化，引导国内丝绸消费，打造具有民族特色及国际影响力的企业和品牌起到重要的推动作用。

    招商峰会：开启“全渠道找朋友”

    除了备受瞩目的“丝绸中国”外，今年的招商峰会、专业论坛等活动安排也可谓亮点纷呈。4月8日下午，中国纺织品商业协会与电商学院合作举办的“品牌企业线上线下全渠道招商峰会”人气高涨。一直以来，帮助参展企业拓展渠道、达成商贸合作是中针会办展的首要任务和不变宗旨，因而各式活动自然也围绕着招商的“商”字作文章，高举创新的大旗，强化平台的服务功能，让参展企业与参展观众真正能够通过展会获得实在的成果和有益的交流。

    中国纺织品商业协会会长李建华认为，电商与传统企业相结合将是一次契机，更是一种商道联合，在目前传统市场压力越来越大的情况下，企业“触网”是一种必然的发展趋势，如何少走弯路，以最好的平台，来扩充企业的销售渠道，这是企业面临的新课题。为此，联手成熟的电商平台是一种强强联合，对于企业而言，无论是拓展海外市场还是内销市场都将会是一种助推器，关键是看谁能运作好平台，谁就能走在市场的前列。

    如今，电子商务快速崛起，天猫商城、京东商城、阿里巴巴等电子商务平台逐渐成为了企业产品竞争的主要渠道。这些平台涵盖了家用电器、电子、服装、家纺、书籍等几乎所有品类，是消费品的最佳消费平台。因而，此次主办方与电商学院跨界联手举办的“品牌企业线上线下全渠道招商峰会”，既是一次传统企业与电商智慧碰撞、寻求电商之路的最好时机，也是一次帮助企业拓宽网销渠道、开启财富之门的绝佳机会，

    然而，电子商务这一新兴渠道的迅猛发展态势，也着实让许多企业的传统销售渠道遭受着不小的冲击，多家企业负责人坦言，如何调和线上线下矛盾已成为企业的急寻的“秘方”。由此，主办方分别与店行家、中纺协内衣专业委员会联合举办了“店行家家纺零售破局交流会”及“互联网时代中国传统商业渠道变革高峰论坛”，帮助企业开启“全渠道找朋友”模式，寻找传统渠道的革新之路，意在通过行业内专业人士间的交流与合作，帮助企业排忧解难，化解发展难题，寻求更好、更新的发展机会。此外，与中国服装网、中国家纺网等众多业内媒体合作举办的现场网络视频直播采访、家纺会客厅等活动都为展会现场增色不少，也第一时间传导出行业、企业的新风向。

    企业靓相

    金号：整体家居崇尚个性

    金号作为中针会的资深参展商，其多年来养眼的产品展示、领先的展位面积、豪华的展厅装修，让观展商过目不忘，特别是“标配”毛巾墙，更成为历届展会上的一道靓丽风景线。今年，金号毛巾如约参展，展位面积达280平方米。“本届的毛巾墙我们选择了金鱼图案，意在年年有余。”4月8日上午，在本届中针会最大的家纺企业展厅内，金号集团副总裁李光辉笑着向媒体采访团介绍道，虽然金号是老展商，但每年的产品都会让客户“遇见”新亮点。“金号的工艺每年都有创新，而且承诺为加盟商尽可能地提供更优质、更全面的服务，在2013年行业整体形势不好的形势下，金号几乎没有流失客户。”

    中针会是金号集团每年都会参加的重要展会，在以往每届中针会上，金号都能够结交到许多新伙伴，而且有相当一部分订单都是在展会上签订的。本届中针会，金号携旗下金号、依诗家两个品牌参展。其中，卫浴系列依旧是金号的核心产品。李光辉表示，金号是以毛巾起家的企业，销售渠道已较为稳定和完善，当前企业参展更着意展示品牌风格和亮点新品。比如，此次参展的以鹿、猫、狼等动物纹样为设计主题的卫浴系列产品，因其强有力的视觉效果“俘获”了许多加盟商的订单。“我们不断地做面料探讨，调整产品手感，并在传统式样外尝试新风格、开辟新系列，以满足当下消费者的个性化需求。”与此同时，金号也在着意尝试将床品等系列家居产品与毛巾等卫浴产品以整体家居理念相整合，走大家居之路，并已逐步显现出较强的市场竞争力。

    目前，婴幼儿用品和婚庆用品是金号的两大着力市场。随着国家二胎政策的放开，婴幼儿产品市场随之扩容，金号抓准时机加大了对婴幼儿用品的开发，金号选择的史努比和米菲兔形象不仅深受孩子们的喜爱，也很合一些年轻父母的“口味”，因而该系列产品既抢占了婴童家纺市场，又能在成人家纺市场里“分一杯羹”。同样，在婚庆产品的打造上，金号也充分考虑到了父母与新人的双方需求。“在挑选新婚用品时，我们发现父母与新婚夫妇大多偏好不同，父母喜欢为新人购置传统吉庆风格的，而小俩口则普遍偏好欧式风格的，为此我们在细节元素上做出相应的设计，既留住老人，也留住新人。此外，我们不断提升婚庆定制等个性服务，从毛巾、浴巾、浴帽，到枕巾、床品、家居服等，营造整体家居感，且产品几乎涵盖所有面料，并尝试多种风格，就是希望用系列化产品黏住消费者。”李光辉如是说。

    韩绿：工艺家纺前景看好

    立体工艺、韩式风格是韩绿家纺的特色招牌。在去年首次参展中针会获得颇高关注、信心大增后，今年中针会上，韩绿全力以赴冲击招商。“中针会是业内公认的盛会，参展品牌很多，来的客商也多，要想在众多品牌中脱颖而出，产品自身的亮点一定要足够突出。”韩绿家纺销售经理韩莉说：“韩绿家纺以韩式风格家纺床品和布艺窗帘为主打产品，设计以韩式3D立体工艺为核心技术，配以精致的蕾丝花边或手工缝制的工艺品装饰，这使韩绿具有了极高的品牌辨识度。此次参展，韩绿带来韩式田园、韩式时尚、浪漫婚庆、可爱儿童四大系列产品，面料以纯棉等天然纤维为主，突破了去年以白色为主的颜色局限，开启彩色风潮，产品包括果绿、湖蓝、亮粉、大红等多种色泽，并搭配窗帘、靠枕、纸巾盒、地垫、墙饰、装饰花等家饰，使得家居风格更为一体化，也为客户提供了多元化的选择。”

    韩莉表示，工艺家纺是目前国内家纺市场上较为缺失的部分，几乎没有专门做工艺家纺的实力品牌，这正是韩绿看好并潜心开拓的市场空间。其实，如立体花朵、蕾丝花边、镂空饰面、造型靠枕等工艺做起来并不难，但市场反响却很好，很有前景。从韩绿现有门店的销售情况来看，工艺家纺因其装饰性和品质感较高，很受消费者的喜爱，已有消费群体从25岁~55岁不等，而近期推出的儿童系列针对5岁~15岁的孩子，也弥补韩绿在了婴童消费市场上的空缺。

    据韩莉介绍，韩绿一改传统家纺套件床单、被套、枕套的组合，创新地制作了别有韩范儿的床笠式床裙和舒适性更佳的夹棉轻薄床垫代替简单的床单。记者在韩绿展馆里看到，以床品套件为例，韩绿提供从基础的三四件套到十件套，甚至整体卧室家居套件。韩莉说：“韩绿的床品套件每套售价在2000元~6000元不等。我们不勉强客户必须按套件购买所有产品，客户可以从我们的配套产品中任意选择，比如除必备的床裙、床垫、被套外，其余的各式靠枕、地垫、墙饰及其他家饰都可以随心搭配。同时，我们也提供定制服务，可以按照客户的要求进行饰品图案和造型的定制。”

    除展示新品外，招商可谓韩绿今年参展的一大重头戏。“今年展位由去年的40平方米扩大到72平方米，以便全面地展示产品，寻觅到优秀的加盟商。”韩莉表示，公司目前有直营、加盟、网销三种渠道，在本届中针会上，公司推出“全额送货柜”活动着力吸引加盟商。达成合作后，公司会为加盟商提供完备的设计方案，以及统一定制的货架、货柜、展台等设施。公司将分区域设立一定的销售金额，只要加盟商每年完成这一数额，公司就会按第一年30%、第二年30%、第三年40%的比例，分期返还相关装修费用。采访期间，韩绿展厅里的观展商络绎不绝，并已有二三十家意向客户。

    三利：“丛林密语”清香袭人

    阵阵清香、嘤嘤鸟语，在今年中针会的家纺馆里，三利毛巾的展厅如一处诱人的室外丛林“引人入胜”。正如其宣传语：远离城市的喧嚣，独享自然的宁静，三利展厅的设计以“丛林密语”为主题，厅内绿树林立，各式毛巾、浴巾产品陈列在以大象、麋鹿、兔子等动物为造型的展示架上，让客户如同直接在大自然中采撷所需。

    三利毛巾总经理韩丹告诉记者：“三利的设计师们每年都会根据市场需求和国内外流行趋势，找寻设计灵感，确定设计方向，随之推出不同的系列产品，设置参展主题。近年来，消费者对生态环境的关注度日渐提升，毛巾、浴巾等亲肤性产品自然更应注重天然、环保，为此三利针对性地开发出以‘美肌密语’为主打的一系列具有速干、美容、护肤功效的新式巾类产品，在面料上做到不含甲醛、不加染色剂，且价位也能让百姓接受，旨在引导毛巾健康消费。”

    对于渠道拓展，韩丹表示，目前三利在各省份都有较为稳定的代理商，而线上作为还须填补的领域将是今年的重点突破口，公司将以线上旗舰店为基础招募盟友，希望能更快的扩张线上业务。“去年，三利的线上销售额是三四千万元，今年我们争取翻番。公司已建立了5000平方米的库房，为扩展线上渠道提供了强有力的物流保障。此外，我们还将在广告等营销方式上加大投入。”

    为避免品牌的线上线下冲突，三利针对客户群体的不同特征，区分了线上线下的产品类别，以做到差异化销售。“不过，我们只是区分品类，但绝不区分品质，三利在线上渠道也会注重传导品牌形象，要做有性格、有品质的品牌。”韩丹如是说。