一提起正装面料，相信很多人都会联想到“品质”、“舒适”、“功能”等特征。应对当前行业形势的转变，正装面料企业的产品开发思路也日渐清晰：一批企业在高端、独创上寻求突破，从而有能力获得贸易链高端价值；一批企业在严格成本控制下，围绕多组分、多功能、环保做文章，稳稳抓住中高端市场。
一旦明确了产品定位之后，多数正装面料企业选择引入国内外先进的技术和人才，同时提升服务品质：快速交货、小批量、多花色，为客户特别是重点客户提供优质的一对一服务。
技术和人才作为坚强后盾
作为近两年在男装面料领域亮眼的企业之一，江苏新宏基纺织科技有限公司聘请了意大利资深设计公司与企业合作，为新宏基每年做春夏、秋冬两季的流行趋势与产品风格规划。同时在意大利设立面料研究室，聘请外籍资深设计师，及时搜寻国际时尚与流行趋势，力求达到研发上融进多种风格。企业加强推进与欧洲纺织界知名企业强强合作，如Nobilia，双方企业互为各自国度面料产品总代理，促进纺织研发文化交流。与国内纺织高等院校形成有效互动，在江南大学建立“产、学、研”合作及博士后实验中心，专注实用新型面料研发课题，把学术研究转化为生产力，同时承接国际羊毛创新公司合作相关羊毛应用创新课题。充分运用新宏基工厂引进的国际一流的欧洲生产装备，与研发课题有效结合，通过研发打样，加强工艺的深度研究与整合，打造新产品研发的深度与精度。
山东鲁泰集团是以终端需求为产品开发的风向标，层层推进，整合产业链优势，进行集成创新，实现棉花到完整产业链的开发。企业负责人谈到，从技术研发角度进行集成开发，有利于技术的集中和整合。他举了一个例子，鲁泰的纱线开发是从棉花育种开始的，2006年企业为了解决300支纱以上超高支棉纱技术，利用了新疆棉的长和美国棉的强进行合理的配棉，创新突破了传统的纺纱工艺，解决了超高支纺纱的技术难题，推动了整个行业纺纱技术和装备的升级。企业研发了300支纱以后，才有了后来的400支纱和500支纱。
原创产品助力快速反应
“快速反应体系的创立，产品开发是其中重要的组成部分，你必须有新产品提供给客户，让客户接受我们自主研发的产品，这样可以用我们南山的颜色，南山的纱线做产品，以达到快速反应的目的。”山东南山纺织服饰有限公司负责人谈道。
南山最近5年提出快速反应，小批量、多花色、快交货。在南山的产品里，目前能做到快速反应的达到60%以上。“把我们和意大利企业相比较，在营销方面我们面临一个很大的问题，意大利企业的产品是没有订货量限制的，其交期是非常快的。为什么人家能够做到这一点，而中国企业做不到。因为中国企业很多时候都是拿着客户样品进行生产，因而交期不可能缩短。”南山企业负责人谈到，要提高服务水平，做到快速反应，就必须有自己的产品来引导市场。
这就是强调主动创新的能力。如果企业自主研发的产品能够占据一定的市场，那么企业就可以有预见性的进行备货，或者备纱，这是快速反应的一大保障。
与国际先进的设计机构合作，提前一年的产品开发，确保了鲁泰整体产品方向的准确性。而企业完善的备纱系统，包括常规纱线和流行纱线两种，为企业的快速反应提供了保障。据企业负责人介绍说，鲁泰新推出的不受起订量限制的产品，大概在1000款左右，客户可以选择订1000米或是2000米，甚至更少，这种操作模式很受客户的追捧。
为重点客户提供优质服务
山东康平纳集团有限公司，上至董事长，下至企业的每一名员工，都在抱着打拼的精神，面对每一次的挑战。“我们董事长在上海面辅料展上就没有空闲的时候，他会从展会开始完整地跟到展会结束。我们重视每一次同客户的接触，因为这代表着商机。康平纳现在有重点客户二三十家，并为它们建立了档案，有针对性的为他们开发产品，同时还方便了彼此之间的长期合作。”康平纳市场策划部设计助理介绍起企业内的一些营销细节来。
展会营销一直是迈亚新品推广的重要渠道，快速传播产品概念。企业研发部门负责人谈到，展会结束后，利用目标客户群体的采样单，将新品快速导入客户。如果是新客户，区域经理前期初步跟进，如有需求，设计师和区域经理一起重点拜访。如果是老客户，区域经理则会带着样衣参加客户的订货会，后期区域经理和设计师会再次重点拜访追单。但同时企业也会遇到一些很难规避的麻烦，“一般客户很谨慎不会马上下大单，只是选小样。这样的话如果在价格问题上合作不了，客户就是带着小样找其他企业生产，企业新品信息就会泄露”。
在这位负责人看来，迈亚的研发人员之所以能够如此细腻地掌握市场动向，销售部门在研发中扮演的角色功不可没。销售部门为研发提供市场信息，研发部在收到销售部门提供的信息研发更适合客户的产品，也为销售部提供了占领市场的“子弹”。迈亚研发部每个设计师与销售经理紧密结合成拍档关系，一对一为客户提供专业性极强的产品服务。（中国纺织报）
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