展会实战篇：外贸达人支招广交会拿单技巧

       第114届中国进出口商品交易会（广交会）昨日开幕，泉州有495家企业参展，涉及行业包括纺织服装、鞋、陶瓷、箱包、机电和工艺品等等。尽管这一外贸盛会的影响力已大不如前，但对于很多中小企业来说，广交会至今仍是他们赖以生存的重要平台。中小企业如何在参加广交会的时候，做得更好，发展更多客户？早报邀请了几位外贸达人为大伙支支招。

       客人有问要必答

       “参展时，只要看到老外从自己摊位上经过，驻足或者多看几秒的，我们就会马上拿着目录册上前，介绍产品，请客户进去。如果对我们的产品有感兴趣的就会进去看，对于那些只是拿了目录册而没有进去看产品的，要尽量让这些客户留下名片。无论什么肤色的客人，一定要注意礼貌和态度。”泉州义诚展架有限公司的徐丹说，“对于那些进去看产品的客户，在引进去的时候就可以多向客户了解一些信息，这对后面的报价是有帮助的。比如问客户有多少家店，是零售售还是批发商，有没有经常进口，从哪里进口等。

       在广交会上，企业必须要做好每一个细节，注意每一个问题，只有这样才能更好地吸引客户，收获订单。“要主动出击，看见客户走过来就要面带微笑迎上去做介绍，尽量让他们坐下来谈，不要等客户进来了才站起来去迎接。服务态度很重要，要热情、礼貌一点。”徐丹说，此外，展会上的工作人员必须熟悉产品，包括产品的性能、材质、工艺，还要知道包装和尺寸，当客户问时，工作人员要快速回答，而不应该再急急忙忙翻资料，不仅浪费时间，而且会在一定程度上影响客户对企业的信心。

       甄别客户意向抓重点

       资深外贸人李智锐认为，参加广交会，在前期阶段除了常规的准备之外，对客户信息的整理是至关重要的，事先的沟通是必不可少的。“对于重点客户，一定要打电话或邮件确认会不会来，什么时候来，然后准备好资料、价格。事先沟通好的这些客户要确认其他资料，比如是几个人过来，会不会去参观工厂，大概谈什么内容，整理好，不至于在展会时手忙脚乱。”他说。

       如何判断展会上遇到的客户是否有成交意向？李智锐认为，第一，看客户有没成交记录，之前有没做过这种产品；第二，从客户来访情况判断。随手拿名片和目录的，这类没什么意愿；详细问产品具体的情况，聊采购情况和产品需求，值得在会后跟进。第三，如果对工厂有兴趣的话，需要重点关注。“在会展时间不多的情况，客户不会放太多时间在一家公司上，但假如企业是他们特别感兴趣的，就愿意去参观工厂，这种客户就值得重点跟踪。”李智锐说。

       他还建议，在与客户交流的时候，要准备本子做好记录，或者直接在名片上作标注，从而有针对性地关注有成交意愿的客户。

       李智锐还提醒说，随着越来越多外国企业在中国设立办事处，在展会上也不能忽视中国人。“有些参展商看到中国人，就怕是竞争对手来打探情报，不愿搭理，由此可能会错失良机。”他说，“目前很多外国企业，在中国都有办事处，因此很多时候都是代理商参展，他们有权决定要不要签订单，所以如果你不愿搭理他们，说不定就和订单擦肩而过了。”（东南早报）