第19届上海家纺展观察：营销创新给布艺企业带来生机

       2013已过大半，家纺行业呈现有喜有忧的局面。

       喜的是，从深圳的布艺展到浙江余杭布艺基地的成立，再到上海家纺展上布艺企业的受关注，让人感受到了家纺布艺的上升势头;而忧的一面则是家纺床品企业止步不前，犹豫徘徊的困惑。

       在今年的第19届上海家纺展上，喏大的展馆呈现出了两种不同的场景：一方面家纺布艺展位人流络绎不绝，看上去本届的人流要比上届多出了不少。在对不少布艺企业的采访中也不难看出，布艺企业内心的欢喜，大家都觉得本届展会客户不少，而且不少优质客户。另一方面，家纺床品展位里门庭冷落鞍马稀的景象比比皆是。虽然，在人流上看上去不少，但是真正到家纺床品品牌展馆驻足询盘的客户却是凤毛麟角。据观察，不少家纺床品企业的主要负责人在头一天展会上半天结束后，就匆匆离开了展会现场。

       记者在采访中发现，本次展会布艺企业的展位数量和面积远远超出了家纺床品企业的数量。并且，在此次展会上，家纺床品品牌的展位所展出的内容没有给观众带来什么创新的理念或者是产品，大多是以前产品品牌的展出介绍，虽然，有几家大品牌在几天的展出都做了很出色的活动，终究由于整个床品区域的萎靡不振而显得乏味和无奈。就连在国际上已经享有盛誉的某高端家纺品牌，由于展馆地处家纺床品展区加上是第一次来参展，造成了很不理想的效果。而在家纺布艺展区，展馆内各企业纷纷打出自己的品牌，亮出区别于同行的产品，使得不少布艺展位上咨询的客户络绎不绝。

       究其原因，家纺床品企业创新乏力应该是这次展会表现最突出的现象。创新，不只是产品的创新，更是指营销上的创新。

       在展会开展的前夕，记者有幸采访了余杭的布艺企业众越纺织总经理胡忠跃。众越纺织的前身是海宁晴彩巴厘纺织有限公司，成立的时间不长但是一年一个台阶，一步一个脚印，每年都有自己的创新，给自己带来了连年增长的态势。

       在采访中，记者了解到，胡忠跃的众越纺织旗下三大品牌，都是近三年来创立的专属品牌。晴彩巴厘是以绒布为面料体现欧式风格的高端品牌、印象蘭庭是以提花面料为主的中端品牌，这两个品牌从面市至今一直都受到代理商的好评，因为产品的风格有别于同行，更由于他们的营销思维总是比同行超前一步。晴彩巴厘在去年布艺不景气的状况下保持了增长，在今年行业依然低迷的状态下印象蘭庭、晴彩巴厘依然实现了30%的增长。今年胡忠跃又根据市场需求推出了以麻棉为主要面料的高端新中式布艺品牌，该品牌今年展会一面市，就受到了新老代理商的赞誉，不少专卖店老板都抢先与众越纺织洽谈合作。胡忠跃不同于别人的是，他一改布艺行业的销售老套路，在终端开启了直营店、加盟店、代理商等多条腿走路的模式，去年开启了布艺企业的新品发布会，今年，他还引进了对终端店面代理商的培训机制，用典型的经营案例来引导代理商“走出店门找生意”的经营新思路。

       众越纺织是众多传统布艺企业的一个代表，而依曼琪家纺旗下新品牌范德堡公馆则是一个高端家纺布艺品牌整体软装设计经营的典型。

       在第19届上海展上，范德堡公馆以200多平米的展位，以不同主题的家居软装风格整体亮相，吸引了高端客户的极大关注。据依曼琪家纺设计总监秦健先生透露，参展几天来展位上的客商人流不断，经常会出现正在为一个客户讲解范德堡公馆设计理念和整体布局故事的时候，不知道哪里来的人就把讲解现场围得水泄不通。秦健说，看来高端布艺不是没有市场是由于没有找到适合高端市场的特色产品。

       近两年来，家纺布艺企业由于比家纺床品企业提早感受到行业不景气的寒流，也许由于家纺布艺比家纺床品的发展更规范，在受到行业市场考验的时候，家纺布艺的脚步就显得从容了许多。家纺布艺行业从去年开始，就已经在营销模式、产品表现形式等等方面找寻创新的模式和机会。消费者的需求点在变化，经销商的需求点也在变化，企业的供应点是不是也应该跟着这些变化进行创新呢？（家纺天下专稿）