拯救培育期展会之殇 培养展商长期忠诚度是关键

       近日，参展商简先生在2013北京国际休闲娱乐产业、体育用品展览会现场无奈地对记者说：“感觉被骗了。招展时，组展方跟我们说规模挺大的，分国内展区、国际展区，来了一看，只有6号馆一个馆的展览规模。另外，也没有专业观众。”此外，来自天津的参展商金先生也向记者表示：“被诓来的，实际情况与招展时说的不符，参展效果相当差。”

       2013北京国际休闲娱乐产业、体育用品展览会举办的第二天，记者在北京中国国际展览中心6号馆内看到，不少参展企业已经撤离，可谓是人去台空。没过几天，2013中国国际涂料、涂装及表面处理展览会，2013中国（北京）国际真空工业展览会暨研讨会，2013中国（北京）国际过滤与分离工业展览会暨研讨会同时在北京中国国际展览中心6号馆举办。也是在展会开幕的第二天，记者在展会现场粗略地数了一下，至少有13个展台已经人去台空，参展企业少得可怜，观众就更别提了。

       记者从中国国际展览中心官网上看到的展馆参数数据是，6号和7号展馆面积一共只有3000平方米。由此推算，上述展会的展览规模可想而知。

       对于尚处于培育期的展会来说，规模不大、展览效果不确定、市场影响力弱、行业知名度不高、展商与观众的参展参观欲望较低等原本是正常现象，但是，由于组展方急功近利，使得常态变了味，导致展会看不到未来。那么，有今天没明日的培育期展会最终要想赢得成长、壮大的发展机会，展会各方应该怎么做？

       培养展商的忠诚度

       “如果没有良好的展览服务，展会就难以真正发挥其平台作用。尤其是培育期展会，应该从展览服务工作入手，将增强展商的满意度，继而强化其对展会的忠诚度列为首要任务，真正实现展会的品牌价值。”在展览行业摸爬滚打了15个年头的嘉兴市光大展览有限公司总经理张玉云谈起培育展会颇有心得。

       “第一件事，是寻找行业龙头企业，了解其需求。”张玉云在接受记者电话采访时表示，按照经验，他们展前会跟龙头企业沟通，悉知其对展会举办地市场的看法、什么东西是他们最关心的、来参展的几率有多大等。

       张玉云指出，目前，各类展会层出不穷，令人眼花缭乱。哪些展会值得参加，哪些展会具有含金量？行业龙头企业具有示范带头作用，许多同行企业将其参展视为是好展会最直观、最有效的标准。所以，行业龙头企业参展可以扩大展会影响力、提升展会品质，他们会下功夫与其沟通，并盛邀其参展，以带动更多同行企业参展。

       “不做夸大宣传，也不做不可预知的承诺。”张玉云这样要求自己及员工。但她坦言，由于工作人员素质参差不齐，他们公司也出现过不好的情况。为了吸引企业参展，有工作人员在招展过程中跟企业说某某龙头企业要来参展，而事实并非如此。在展会现场，企业将这一情况反映给了张玉云，她核实情况后，主动表示可以退还参展费，同时还让企业参展到结束。这样做使张玉云少挣了不少钱，但也有了跟她合作10年之久的忠实展商。

       “第二件事，是寻找展商需要的目标客户。”张玉云强调，他们会根据展商的要求，花财力物力、分门别类地去邀请专业观众。

       张玉云认为，无论是对组展方还是对展商而言，没有专业观众，风险都很大。没有专业观众，参展企业投入无果，失望而归，下届不会再来，组展方又得重新花费大量的财力物力开发新展商。一旦形成恶性循环，展会生命力很难持久。

       “培育展会，组展方应该有长远的战略眼光。”在张玉云看来，不要过分强调培育期展会的短期盈利能力，而削减对展会必要的前期投入。只有将培育期展会做强做大，展会才能实现长期盈利。

       “小人”做在前面

       “展会好比是组展方的孩子，与租出场地让其秀一把的展馆方似乎没什么关系，展馆方顾不了他。”一位不愿具名的业内人士告诉记者，多数展馆方逐利性强，展馆之间的竞争已经让其忙得不可开交，哪还有心思管与自己没有直接关系的展会、以及客户的客户——展商的事？

       事实亦如此？

       “为了控制新创展会质量，我们是‘小人’做在前面，替展商一路管到底，服务到位。”中国小商品城集团股份有限公司国际博览中心总经理方界平在接受记者电话采访时说，少于200个展位的展会，他们拒绝承接。对于200个展位至400个展位规模的展会：首先，他们会对所报展会组展方能力进行考察。其次，为了维护展商的正当权益，合同明确规定，组展方要交20万元的保证金，如出现骗展等违规现象，展馆方有权替展商处置这笔保证金。最后，展会期间，展馆的“便衣”们还会在展会现场四处巡逻，发现问题，及时处理。

       “展会口碑不佳，展馆会成为连带受害者。不仅如此，人家还会说当地办展环境不好甚至恶劣。”方界平表示，展馆方如果一味地为了利益，而不管其他，最终结果是不仅会破坏当地的办展环境，还会损坏当地的城市形象。

       方界平建议，对于那些眼里只有利益的展馆，主管部门、行业协会应该有所作为，出台一些政策措施对他们加以管理、制约。

       张玉云提议，值得培育的展会，政府应该给予正面支持，如媒体进行积极报道、主管部门给出指导性意见与建议等。原来不会投机、今后也不想投机的张玉云还建议，投机性的展会如果已经做起来了，组展方应该用点心、投入点将其办好，别总想着“东方不亮西方亮”、继续办一锤子买卖的展会。

       张玉云认为，展商是大家的客户，展会是大家的发展平台，大家应该共同努力，为展商找方向、寻客户，为展会做服务、谋出路，一起共同成长发展。（中国贸易报）